商品進超市主要費用有進場費、端頭費、堆垛費、DM費、年節(jié)費、店慶費、年底返利、帳期（提前結(jié)帳費）、毛利補償費、生鮮產(chǎn)品還有補損費等。列舉某些超市費用如下：
一般進場費每條碼300元；端頭費300元/半月；堆跺費500元/半月；DM費每種500元/次（每次14天）；年節(jié)費500元/次（主要有端午節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié)等）；店慶費500元/次；年底返利2%以內(nèi)；帳期一般產(chǎn)品為月結(jié)15—30天（即到貨60天）；生鮮產(chǎn)品一般為 到貨15天結(jié)，補損一般在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購買。其為所有知名超市中收費用最煩瑣的一個，建議供應(yīng)商商最好找一女性業(yè)務(wù)人員———耐性好。
一般進場費為每條碼1500元（且總進場費用一般不少于10000元）；端頭費1500元/次（14天）；堆頭費1500元/次（14天）；DM費每 種1500元/次（14天）；年底返利為2%以內(nèi)；無年節(jié)費、店慶費，但有年度費用1%（既每年續(xù)約時按前一年銷售額計算，一般以廣告支持名義收?。?；一般帳期為到貨45—60天；生鮮帳期為到貨30天，補損在5%以內(nèi)；知名品牌一般為到貨7天；特殊商品為現(xiàn)金購買。初次進場費用較高，但后續(xù)合作時是所有超市中最簡單的一個，建議供應(yīng)商找一可直接拍板的人員談判及聯(lián)系業(yè)務(wù)。
一般無進場費（但有首單免費贈送，可適當協(xié)商，一般為一倉板為基準）；無端頭堆剁費，DM費每種2000元/次（每年兩次，分別是端午、春節(jié)）；年底返利2%以內(nèi)；毛利補償費（既商場毛利低時從供應(yīng)商中收取的費用）按月收1000—3000元不等（在月盤點前根據(jù)銷售情況及與采購溝通程度收取，也有可能不收）；一般帳期為到貨30—60天；生鮮帳期為到貨15天，補損在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊商品一般采取現(xiàn)金購買。其山姆比購物廣場相比費用會較少， 但篩選淘汰嚴格。進場門檻最低，但有一個不確定的毛利補償費及嚴格的末位淘汰制（總商品控制嚴格），建議供應(yīng)商找一能力強的主管與其聯(lián)系業(yè)務(wù)。西南區(qū)家樂福重慶、成都各兩個店在重慶談入場，新品入場（沒戶頭）費6500元、上架費1000元/單品、新增條碼費300元/碼、一年可做4個節(jié)慶每個500元、新開店贊助費500元/店、DM、堆頭、花車、專架相對比較隨機關(guān)系比較重要。家樂福華東、華南、華中等店在上海談有戶頭的情況下條碼費1000元/碼。在招商會上談的4個單品2000元入場費用，堆頭、活動等另算?，F(xiàn)在麥德龍全國店在上海談每個條碼1000元。成都7個店在沒有戶頭的情況下8個系列條碼花了8.5萬元，每個店做一端架位。2001年142家店（含加盟店便利店）我們進了50家比較規(guī)模口岸店2個系列8000元入場，選場堆頭每月300元?；艘粋€月的時間談進。
可由單店報送也可在深圳談，看品項的市場吸引力，我們4個系列每個店5000元入場，其它費用比較靈活。
1.詳細了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。2.正確評估產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響、月銷量及貨架陳列、鋪貨情況以及競品的情況等，越細越好。3.了解談判者的情況：包括個人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價等。有時一個不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判的進程。4.談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué)會收集情報，學(xué)會察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎金，那么今天一定是個談判的好日子。
先舉一個簡單的例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？(A)300—250—200—150 (B)300—280—240—150 (C)300—200—170—150 A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。答案是C。A的讓法只會讓對方期待另一個50元，以達到對方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2～3次）；讓步的速度盡可能慢。理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間。配套就是指將談判的議題進行捆綁，或附帶其他條件進行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。舉個小例子：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補我們在第5點上讓步的損失。總之，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運用“配套”會加速談判的進程。有一點小訣竅：有時候我們應(yīng)保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關(guān)鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報答”。如：對方在談判中提出必須在開訂單后24小時到貨，其實我們完全可以做到，但先告訴對方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況，我們先談別的吧?！焙髞?，談到價格問題相持不下，這時我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時內(nèi)到達，怎么樣，價格問題你也讓一讓吧。”
3.學(xué)會角色的扮演
正式的談判，有一套相當復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉（堅持己方立場）、白臉（保持友好關(guān)系）、首席代表，再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時候進行投票表決。當然，和超市談判就不必這么隆重。通常我們只有一個人，但這一個人必須學(xué)會角色間的互換，該賠笑臉的時候就應(yīng)該活動一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個人的感情色彩進行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因為要發(fā)怒而真的發(fā)怒了。
4.學(xué)一點“推拿”功夫
為了堅持立場，有時候我們應(yīng)當虛擬一個“上司”。和對方說：這個條件有點棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準不可。在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預(yù)約對方15分 鐘后再打回來。回來后一臉嚴肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了?！比缓罄履樅蛯Ψ秸f：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果?！碑斎唬灿猩贁?shù)賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認識，我打電話給他?！闭f著也掏出手機撥通了上司的電話。這時，上司也應(yīng)在電話推托說：“啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個人能做主的。”對方一定會考慮放棄這個條件了。把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。和超市談判時，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。有求于人當然應(yīng)適當?shù)刈尣?，但怎樣給有點學(xué)問。有時候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一定要給你們的（當然，你應(yīng)計算一筆賬，這2%確實沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實是最關(guān)鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為“拿”。
談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。這時，我們就應(yīng)該學(xué)會適時地叫停并重新約。
對于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束。1.以朋友的身份接近對方或與談判有關(guān)的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對方的底線。3.讓對方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方）。1.保持聯(lián)絡(luò)，強調(diào)雙方已達成的一致，建議雙方珍惜。上述的筆者具體的列舉了一些數(shù)據(jù)，并且也針對談判技巧描述了自己的一些看法；但是更多的時候，我們和超市費用談判獲得了滿意的結(jié)果，但是后期的費用管理卻成為了問題。首先我們在超市中產(chǎn)生的費用，是由自己承擔(dān)還是由廠家承擔(dān)，這個就需要進行廠家費用管理；并且廠家有沒有核銷，核銷后有沒有抵扣，和哪一筆采購訂單關(guān)聯(lián)抵扣的等等，很多的經(jīng)銷商只是采用手工賬本進行登記，這些原始的管理模式，很多的時候，會將我們前期辛辛苦苦談判得到的一些利益，白白浪費；針對廠家費用管理，我們更多地需要一個專業(yè)的供應(yīng)商專用管理系統(tǒng)來實現(xiàn)，而不是依靠人和紙筆來計算與管理，建議大家很有必要去看看【蘇州友商軟件有限公司】研發(fā)的供應(yīng)商S6專用系統(tǒng)是如何實現(xiàn)費用管理的。另外賣場費用談判結(jié)束后，實際上怎么投入以及扣費的，有沒有多扣費，以及費用投入與產(chǎn)出是否合理等等，這些也是需要一個專業(yè)的管理系統(tǒng)來解決。
