點擊數(shù)：2282024-04-28 15:17:34
在調(diào)味品行業(yè)中，4月至6月被普遍認(rèn)為是銷售淡季。隨著氣溫升高，消費者的飲食習(xí)慣趨向清淡，外出就餐活動也相對減少，這無疑會對糧油產(chǎn)品的銷售造成影響。在此期間，許多經(jīng)銷商可能會陷入“刀槍入庫，馬放南山”的消極狀態(tài)，靜待下一個銷售旺季來臨。然而，對于糧油經(jīng)銷商來說，“淡季不淡”的可能性依然存在。
首先，運用適宜的促銷手段至關(guān)重要。當(dāng)糧油行業(yè)步入銷售淡季時，不少經(jīng)銷商會選擇推出產(chǎn)品促銷活動以提振銷量。盡管降價促銷在短期內(nèi)能有效刺激銷量增長，但關(guān)鍵在于選取合適的促銷策略，才能吸引二批商和終端店鋪補貨。一位擁有近十年糧油經(jīng)銷經(jīng)驗、代理眾多知名品牌、年銷售額超過3000萬的大商，就深諳如何在淡季中保持銷量。他主張不僅要爭取廠家提供更多支持，加強雙方溝通合作，共同制定合理的價格策略以確保銷量增長且實現(xiàn)廠商雙贏；還需精心挑選促銷品類，避免在夏季推廣不受歡迎的產(chǎn)品，如辣椒醬等。相反，將此類相對滯銷的品類作為贈品，與銷售較慢的產(chǎn)品捆綁促銷，往往能顯著提升銷量。
此外，在促銷過程中，必須確保甚至提高二批商和終端店的利潤空間，因為他們在這個銷售淡季面臨的銷售壓力較大，進貨積極性較低。只有保障他們的利潤，才能真正拉動銷量。同時，積極開展終端店的市場推廣活動，讓消費者直接感受到優(yōu)惠，從而激發(fā)購買熱情，這樣不僅能夠提升產(chǎn)品銷量，也能增強終端店在淡季的經(jīng)營信心，促使他們在旺季到來前增加庫存儲備。更重要的是，這種方式有助于提升產(chǎn)品在消費者心中的品牌形象，建立良好的口碑，拉近產(chǎn)品與消費者之間的距離。
在銷售淡季，維護穩(wěn)定的“客情關(guān)系”同樣必不可少。經(jīng)歷了高強度的銷售旺季后，淡季正是行業(yè)休整和經(jīng)銷商深入與客戶建立緊密關(guān)系的最佳時期。大部分經(jīng)銷商會通過走訪新老客戶，贈送樣品等方式維系客情。關(guān)鍵在于，要根據(jù)不同客戶的具體需求提供差異化的“淡季服務(wù)”，而非一概而論，只有針對性的服務(wù)才能彰顯真誠，并通過定期進行客戶需求調(diào)查，既能掌握市場一手信息，又能進一步鞏固與客戶的關(guān)系，真正做到“同舟共濟，共享榮辱”。
鑒于消費者對產(chǎn)品生產(chǎn)日期和保質(zhì)期要求的不斷提高，這也直接影響到了淡季的銷量。許多客戶不再大量備貨以應(yīng)對銷售旺季，而是選擇少量進貨度過淡季。因此，經(jīng)銷商需隨之調(diào)整銷售策略，若仍依賴傳統(tǒng)的客情關(guān)系強行壓貨銷售，不僅無法提升銷量，反而可能損害客情關(guān)系。反之，若能在淡季采取靈活的小批量配貨策略，以增進客情，則能達到事半功倍的效果。
另一方面，要在淡季推動市場開發(fā)和渠道完善?！巴居?，淡季蓄勢”，這是淡季營銷的核心理念。雖然淡季銷量下滑，但利用短短兩三個月的時間，扎實做好市場拓展、新產(chǎn)品鋪市等工作，旺季所收獲的回報將遠(yuǎn)勝于淡季的銷量損失。
在淡季運作市場時，核心是提升市場控制力，關(guān)注熱銷產(chǎn)品的動態(tài)以及渠道銷量的變化。經(jīng)銷商應(yīng)及時更新自身代理的產(chǎn)品線，引進新品吸引新老客戶，并抓住新品上市鋪貨的機遇，借助廠家的支持力量，重點進行新客戶的開發(fā)。同時，果斷淘汰銷售狀況不佳的產(chǎn)品，集中優(yōu)勢資源打造自己的主打市場。
此外，各銷售渠道在調(diào)味品銷售淡季的表現(xiàn)不盡相同，即使是同一渠道內(nèi)不同終端的反應(yīng)也可能各異。比如，餐飲渠道受淡季影響的程度可能大于流通和商超渠道，夏天雖然傳統(tǒng)餐廳對調(diào)味品的需求減少，但戶外燒烤業(yè)的需求卻顯著增加。因此，經(jīng)銷商應(yīng)密切關(guān)注各個渠道的銷量波動及其規(guī)律，細(xì)致分析市場，同時重視空白市場的發(fā)掘，關(guān)注客戶結(jié)構(gòu)的多元化，構(gòu)建起能夠在淡季穩(wěn)定銷售的渠道網(wǎng)絡(luò)，以達到“淡季無淡”的效果。
在品類管理上，適時豐富產(chǎn)品組合并實行搭配銷售亦是應(yīng)對淡季的有效策略。并非所有調(diào)味品在淡季都面臨銷量下滑，經(jīng)銷商只需巧妙搭配各類別產(chǎn)品，就能避免整體銷量明顯受挫。例如，在夏季，辣椒醬、辣椒油等含辣椒成分較高的產(chǎn)品銷量通常會下降20%至30%，而醬油、蠔油等日常品類銷量則相對穩(wěn)定，與此同時，泡菜、醬菜等品類卻從六七月份開始進入銷售旺季，銷量顯著提升。基于這一特點，經(jīng)銷商可在夏季增加泡菜、醬菜類別的供應(yīng)，并針對不同產(chǎn)品和銷售階段策劃多層次的促銷活動，加大對暢銷產(chǎn)品的推廣力度，以此帶動滯銷產(chǎn)品的銷售；也可將少量滯銷商品作為贈品處理，這樣既刺激了淡季銷量，又妥善處理了庫存。
同時，多品牌代理的優(yōu)勢在于為二批商提供了豐富的進貨選擇，便于他們配貨，從而增強了客戶粘性，穩(wěn)定了客戶基數(shù)和總體銷量。
綜上所述，通過構(gòu)建較為完善的品類組合，及時適應(yīng)銷售淡季的特點調(diào)整策略，實施有針對性、多層面的促銷活動，以及強化客情維護和市場開發(fā)，調(diào)味品行業(yè)的銷售淡季也能充滿活力。面對銷售淡季，每位經(jīng)銷商都有各自的應(yīng)對策略。上述案例和經(jīng)驗可供參考，但具體情況還需具體分析，找到最適合自己的營銷策略才是制勝的關(guān)鍵。
