眾所周知
目標(biāo)管理一直是經(jīng)銷商頭疼的難題
不說(shuō)其他
單就目標(biāo)制定
就已經(jīng)夠老板喝一壺的了
目標(biāo)制定過(guò)低，老板自己又不滿意對(duì)于應(yīng)該如何制定合理的目標(biāo)說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，估計(jì)又會(huì)有很多經(jīng)銷商朋友會(huì)說(shuō)：“我給業(yè)務(wù)員設(shè)定的是提成制，多勞多得，沖著錢去，他們也一定會(huì)想辦法多做業(yè)績(jī)的。”假設(shè)你的門店有6個(gè)業(yè)務(wù)員，今年你給業(yè)務(wù)員制定的銷售目標(biāo)是2000萬(wàn)。但半年過(guò)去了，才完成了800萬(wàn)。你很著急，想來(lái)想去，感覺(jué)應(yīng)該是今年行情不好，所以造成整個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有士氣。
于是你召開(kāi)會(huì)議來(lái)給大家打氣。在你的感召下，員工的積極性上來(lái)了，都表現(xiàn)的很賣力，很努力。結(jié)果兩個(gè)月過(guò)去了，既定目標(biāo)還是沒(méi)有完成。
你很著急，也很無(wú)奈，到底問(wèn)題出在哪里？應(yīng)該怎么做？也不是，業(yè)務(wù)員每天起早貪黑，甚至有時(shí)候還加班加點(diǎn)，每個(gè)人都很努力，也沒(méi)有出現(xiàn)積極怠工的現(xiàn)象呀？那上次和隔壁老王吃飯，怎么聽(tīng)他說(shuō)業(yè)績(jī)還翻番了呢。還是說(shuō)獎(jiǎng)懲制度不夠完善，對(duì)員工沒(méi)有吸引力？也不對(duì)呀，年初制定目標(biāo)時(shí)，都是全員通票過(guò)的，目標(biāo)認(rèn)可，獎(jiǎng)懲制度也認(rèn)可，沒(méi)道理，現(xiàn)在不認(rèn)可了呀。其實(shí)，歸根結(jié)底，不是目標(biāo)出了問(wèn)題，也不是績(jī)效考核方式有誤，而是因?yàn)閱T工對(duì)于目標(biāo)達(dá)成，沒(méi)有一個(gè)行之有效的策略和方法！目標(biāo)是指—我們做什么。比如我們今年的目標(biāo)是2000萬(wàn)，這是一個(gè)目標(biāo)，也是我們今年工作的最終結(jié)果。而完成任務(wù)的策略是—我們?cè)撛趺醋?，也就是這2000萬(wàn)，我們應(yīng)該用什么營(yíng)銷模式或方法，才能將目標(biāo)完成。相比目標(biāo)完成后的獎(jiǎng)勵(lì)，員工更關(guān)注的是如何完成目標(biāo)，因?yàn)橹挥心繕?biāo)真的達(dá)成，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)才是真實(shí)有效的。不然，再好的激勵(lì)，也只是一個(gè)空頭支票。所以作為經(jīng)銷商老板，要想讓員工達(dá)成目標(biāo)，除了制定目標(biāo)外，最重要的一點(diǎn)是還要給員工制定規(guī)劃，告訴員工應(yīng)該怎么做，如何才能完成。
回到我們開(kāi)頭的案例上來(lái)。我們門店的目標(biāo)是2000萬(wàn)，分解到每個(gè)月是170萬(wàn)左右，平均到每天需要6萬(wàn)，6個(gè)業(yè)務(wù)員，平均每人每天出 1萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。我們利用什么模式，可以保證每人每天完成這些業(yè)績(jī)？這就需要靠業(yè)務(wù)員手里的客戶信息，有多少客戶量，每個(gè)客戶量每月訂貨情況是多少，通過(guò)目標(biāo)分解，有計(jì)劃，有目標(biāo)的去拜訪客戶。每天總結(jié)，每天分析，還怕目標(biāo)完不成嗎？除了給員工分解計(jì)劃外，還需要配備相應(yīng)的營(yíng)銷利器。目標(biāo)分解，分解的只是數(shù)字，還屬于目標(biāo)范疇。什么意思呢？就是我們要告訴員工，需要利用什么營(yíng)銷手段和工具，能夠完成既定任務(wù)！傳統(tǒng)的巡店模式靠業(yè)務(wù)員自己規(guī)劃路線，可能近的店去拜訪的多，遠(yuǎn)的店去拜訪的少，客情好的店去的勤，客情差的店，十天半個(gè)月也不見(jiàn)去一次。長(zhǎng)此以往，怎么可能更好的做好客情維護(hù)，提升業(yè)績(jī)？對(duì)員工工作過(guò)程及時(shí)跟蹤反饋 給員工營(yíng)銷利器之后，剩下的工作就是對(duì)員工工作執(zhí)行過(guò)程 及時(shí)跟蹤反饋，是不是按流程操作了。如果操作了，但結(jié)果仍不理想，那接下來(lái)要做的就是對(duì)流程進(jìn)行分析，交流探討優(yōu)化方法。針對(duì)目標(biāo)管理，最怕的就是只給目標(biāo)和獎(jiǎng)罰，而不給策略和方法，這種情況是很難完成任務(wù)的。
