新品不是賣不動，而是賣的方式不對！

點擊數(shù)：2082023-10-14 09:28:13

經(jīng)銷生意本質上是賺差價，在白熱化競爭的今天，老品的價格已經(jīng)透明，差價越來越低。而且老產(chǎn)品基本上擺在架子上就能動銷，廠家也不愿意投入太多資源。 

新品推廣對小店而言，是一項風險購買決策，但在促銷政策的利益誘導之下，小店往往會主動去推廣新品。因而，促銷政策對于商品進店非常重要，尤其是新品上市。

這里要強調一點，促銷政策不等于打折，經(jīng)銷商一定不要輕易打折，折扣促銷最傷害價盤的。一旦產(chǎn)生打折行為，就會在小店和消費者形成畸形的價格認知，不低價就不進貨，不低價就不買，最后惡性循環(huán)。

促銷政策要在不傷害新品價格的前提下，讓終端和消費者獲得滿足感，愿意為新品買單。

第一，送贈品。產(chǎn)品本身捆綁贈品，讓消費者占便宜，80%的消費者都有占便宜的心態(tài)。而且高價格體系不適宜直接做特價，要保持這個產(chǎn)品的價值感。

給終端客戶贈送暢銷品，比如出了新款牛奶，可以采取10搭1的策略，送的1箱是暢銷品而非新品。既可以凸顯出新品的價值，又能吸引終端賣新品。

第二，投入費用買過程指標。新品贈送的力度不宜過大，把這個費用省下來，做過程指標效果會更好。以飲料為例，比如銷售一箱獎勵3元，一個貨架每月200元，優(yōu)質陳列每月獎勵50元等等。

第三，激勵客戶做一定時間段動銷激勵。比如客戶進了15箱貨，半個月過去，動銷不是很好，只銷了1箱，可以跟老板溝通，15號到25號這10天中，每箱額外獎勵5元。

第四，針對有資源的客戶做新品返利，開發(fā)客戶獎勵。以餐飲渠道為例，從批發(fā)市場找到10家批發(fā)商，這10家批發(fā)商每家都有40家飯店的資源，可以跟這些批發(fā)商簽返利協(xié)議。

由批發(fā)商去賣新品，每個月累計達到了20箱，每箱獎勵2元;達到30箱，每箱獎勵3元;40箱，每箱獎勵4元;50箱，每箱獎勵50元，最高是50塊錢的標準。

總的原則只有一個，不輕易打折，贈送力度不宜太大。

對于新品愿意新品進店，小店有兩個顧忌，一是掙不掙錢，二是售后服務，能不能返貨，負不負責。高價位解決掙錢問題，售后問題就是客戶關注的首要問題。

售后問題大多不是經(jīng)銷商的本意，問題主要出現(xiàn)在業(yè)務員身上。不少業(yè)務員在新品進店之后，自己拿到了鋪市獎勵，就不管小店死活。客戶過了幾個月還賣不動，找業(yè)務員退貨，又拖拖拉拉幾個月，最后沒給退，最后門店只能低價處理。

在這種情況下，客戶下次肯定不愿意再推新品。經(jīng)銷商一定要建立建立起完善的售后服務，從商品進店到商品賣出，都要站在門店的角度，去幫他們做生意。

商品進店時，采用逆向思維鋪市，數(shù)量最小化鋪市，讓終端客戶感覺你為他著想，為了他好，負責。預估小店一周產(chǎn)品銷量，小店一周能賣20箱新品，業(yè)務員在鋪貨時，就只鋪20箱，告訴終端賣完隨時進，保證第二天送到。

商品進店后，建立標準的返貨制度，三個月內對于不動銷的店或者動銷慢的店調換貨，保證產(chǎn)品日期新鮮，負責任讓老板放心，無后顧之憂。

曾經(jīng)做過一個調研，某一個區(qū)域的經(jīng)銷商老板連續(xù)兩年銷量大幅負增長，我用了一周時間調研，問題根源就在于廠家要求任務大，經(jīng)銷商沒有做好合理安排，導致業(yè)務員惡性壓貨，終端產(chǎn)品日期基本都是超過1/3，日期不新鮮，產(chǎn)品賣不出去，形成了惡性循環(huán)。

通過這樣的制度，相當于客戶有了定心丸，新品賣不動可以無條件返貨，客戶認可你，新品推廣做起來就事半功倍。

如果口頭承諾客戶存在懷疑態(tài)度，經(jīng)銷商可以和客戶簽訂返貨協(xié)議，保證三個月內無條件調換貨。事實上，業(yè)務人員和客戶簽了協(xié)議之后，真正客戶退換貨的情況是很少的。選的店都是目標店，能動銷新品的，門店老板都是有信心做新品推廣的。

還有一點，要幫小店爭取資源，做場外售賣活動，給客戶樹立信心。尤其是對庫存較多的客戶，可以將其庫存組織人員做場外帳篷，做銷售拉動，幫助客戶消化庫存。為客戶負責任做好服務，非常關鍵。

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