點擊數(shù)：2382023-10-14 09:29:29
隨著市場競爭的白熱化程度進一步加深，廠家對于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求也越來越高。隨著渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢，經(jīng)銷商的地盤被越劃越小，廠家對經(jīng)銷商的要求卻越來越多，資金、運力、誠意、管理、人脈一樣都不能少；銷量、陳列、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。
一、正確的產(chǎn)品組合和渠道規(guī)劃
首先，經(jīng)銷商要對代理的產(chǎn)品進行定性：
1、明星產(chǎn)品：明星產(chǎn)品是指具有高利潤率、高市場占有率特征的產(chǎn)品。企業(yè)的戰(zhàn)略品牌在剛剛導入市場時，往往具有這樣的特征。因為，一方面新品的利潤空間比較大；另一方面，借助企業(yè)投入大力度的品牌傳播，經(jīng)銷商能夠獲得不錯的銷售量。
2、成熟產(chǎn)品：成熟產(chǎn)品特征在于薄利多銷，是指低利潤率、高市場占有率的產(chǎn)品。一般來說，伴隨著渠道驅(qū)動的持續(xù)開展，銷量在增長，利潤空間也越來越透明，原來的明星產(chǎn)品會逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槌墒飚a(chǎn)品。成熟產(chǎn)品銷售量大，能夠?qū)崿F(xiàn)自然銷售，無需追加過多投資。而且成熟產(chǎn)品能夠保證公司運轉(zhuǎn)的費用，可以為企業(yè)提供現(xiàn)金流，支持其它產(chǎn)品的良性發(fā)展。
3、小眾產(chǎn)品：小眾產(chǎn)品是指具有高增長率、低市場占有率特征的產(chǎn)品。經(jīng)銷商擁有這類型的產(chǎn)品，并不是為了追求銷量，而是為了賺取利潤和維護客情關(guān)系。
4、庫存產(chǎn)品：庫存產(chǎn)品也稱衰退類產(chǎn)品。特征是低利潤率、低市場占有率。不僅無法為企業(yè)帶來收益，而且會帶來資金和庫存壓力。
經(jīng)銷商的實際情況不同，在產(chǎn)品管理上具體策略也有所不同，但指導原則是一樣的，就是根據(jù)各類型產(chǎn)品的發(fā)展方向進行管理和調(diào)整。
二、發(fā)現(xiàn)隱形成本問題
外部的經(jīng)營能力很大程度上是由內(nèi)部的管理能力所決定所支撐的，而成本控制能力就是管理能力的主要體現(xiàn)形式。
我們這里所說到的成本，是分為兩種情況的：
三、定期回顧，進行量本利管理
四、反督促廠家業(yè)務(wù)員獲得廠家支持
經(jīng)銷商有必要學會反向督促廠家派來的業(yè)務(wù)員，以爭取充足的資源或者政策支持。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，除了一味地向經(jīng)銷商催款壓貨之外，還要可以分析當?shù)厥袌銮闆r及經(jīng)銷商經(jīng)營狀況，和廠家高層進行溝通，爭取對市場的支持，自然就能夠幫助經(jīng)銷商降低運營成本提升利潤。
能干的業(yè)務(wù)員除了反饋市場的問題和困難之外，還能給出自己的意見和解決方案供領(lǐng)導選擇，同時列出經(jīng)銷商準備投入的資源和需要的廠家支持，本方案的投入和產(chǎn)出比，本方案對于市場和經(jīng)銷商的長期效果，領(lǐng)導看到投入的有價值自然就容易做出決策。經(jīng)銷商可以和業(yè)務(wù)員共同總結(jié)問題以及相對應(yīng)的解放方案，這對雙方都會有明顯的回報。
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